地产八卦

楼市不景气 “妈妈”级售楼小姐很受欢迎
金港房产网  发布时间:2009-02-24  来源:

“大专及以上学历,有房地产楼盘销售经验;具有亲和力,善于沟通,具有团队协作精神及工作责任心。”近日,在一些招聘网站经常可以看到这类有关售楼人员的招聘要求。以前,房产公司招聘售楼小姐往往会要求“年轻、漂亮”,但是在行业不景气的现在,“销售经验、亲和力、沟通能力”,成为地产销售人员的新衡量标准。

春节后记者对杭州9个楼盘40多个售楼人员抽样调查后发现,现在房产销售人员的平均年龄在27~29岁左右,比几年前大约增加了4~5岁。

30岁以上的妈妈级售楼小姐增多

在地产业竞争日益激烈的现在,对客户的争夺战也是各个房产公司的工作重点,如何进行别出心裁的营销,如何留住客户卖出房子,关键还在于是否有一支过硬的专业销售队伍,售楼人员便首当其冲。

以前去售楼部经常可以看到年轻靓丽的售楼小姐,虽然妆容很精致,有些却是绣花枕头,不经问,更有甚者对于“楼盘总建筑面积、容积率、采光度、房型”等基本知识一问三不知。可是,开年后,记者进行了新春的踩盘,走访9个楼盘后发现了一个新现象——售楼小姐变“老”了。这不仅体现在年龄上,更体现在她们的从业经验上:进门后,一身职业装的售楼小姐便开始介绍楼盘,还会给你送上开水解渴。除了领着看样板房进行详细介绍外,一些细节问题也对答如流,还不时和记者聊聊家常。看盘成了一件挺享受的事。

记者对9个在销楼盘的售楼人员年龄进行了一个调查。9个在销楼盘分别为天阳·上河、元都新景、西城美墅、耀江文鼎苑、金色蓝庭、阳光海岸、和家园、西溪里、朗郡,涵盖了高中低端各类楼盘。从调查结果看,售楼人员年龄分布从24岁~34岁不等,27~29岁成为一线售楼人员的主力,其中30岁以上的售楼人员相比前几年有增多迹象。而据这些公司的人力资源部门介绍,前几年,一线售楼人员的平均年龄在23~24岁。

天阳置业年初打算招聘3~4个房产销售员,营销总监石焱表示:“现在的行情下,客户的心态更难琢磨,更需要一些有从业经验,有一定生活阅历的销售人员。”说到选择标准上,他说,“刚毕业的年轻漂亮的大学生不在选择范围内,因为她们除了房子外和客户没有什么可以谈的,我们需要一些有经验有阅历的人,这样和客户能更好地交流,结过婚的妈妈级售楼小姐一定程度上更受欢迎。”

有阅历的售楼“大姐”更易和客户交流

在和各楼盘销售经理聊天的过程中,一个现象引起了记者的关注,那就是年纪偏大的售楼人员由于阅历丰富,销售业绩一般好于年轻的售楼人员。售楼“大姐”走俏成了楼市的一个新趋势。

“亲和力、会拉家常,这是我们时下选择售楼人员的首要标准。”位于申花路的广宇·西城美墅一共有6个售楼员,平均年龄在27岁左右。项目副总马洁说:“现在真正想买房子的人大都已经结婚或者将要结婚,刚毕业的大学生和他们很难聊到一起。去年,公司也招过一个大学刚毕业的房产销售,但因为和客户聊不到一起,做不出业绩,一年不到就走人了。”马洁说。

由于楼盘目标客户群的缘故,相比大众化楼盘,一些定位高端的楼盘销售团队年龄普遍偏大。如滨江旗下的两个热销楼盘金色蓝庭和阳光海岸。据滨江房产人事主管介绍,金色蓝庭销售人员的平均年龄在24~26岁左右,而阳光海岸由于定位高端,销售人员的平均年龄就达到了28~29岁左右。

城西大盘和家园销售人员的“大龄”在房产圈内也是有一定知名度的。据统计,该售楼部一线销售人员平均年龄达到了29岁,最大的为32岁。项目副总韩海霞表示:“和家园是个定位高端的楼盘,来看房的人往往都超过了40岁,有点生活阅历的售楼员和他们就比较容易有共同话题。而且年龄大点的售楼员稳重,也比较有可信度。”

“大姐”售楼法宝:关键有“三心”

2002年就开始做房产销售的黄月萍今年31岁,已经有7年楼盘销售经验,现在是和家园的一名售楼小姐。初五至今,她一个人共卖了5套房子,销售额达2000多万元。虽然年纪几乎最大,但业绩却是最好。

聊到“售楼法宝”,她笑着说:“主要有3个心——上进心、耐心、细心。”“上进心”是对自己有高要求,除了有好的服务态度外,还要不断追求专业性。“每次做一个楼盘项目,我都对房产项目反复了解,对每个优缺点和细节了然于心,这样就不怕顾客发问了,自己在介绍时也会很自信。”

“耐心”主要是指在和客户交流沟通过程中,无论是初次看房的还是来过两三次的,都要耐心倾听他们的需求,从客户提供的信息中找到合适他们的房子。“比如说最近新成交的一套精装修公寓,客户很喜欢一套已经卖掉的房子,我就按照这套房子的特点找了套最接近的,不仅马上传户型图,还专门带着看房,趁热打铁,果然成交。”

“细心”对销售人员来说最重要了。按照黄月萍的说法,这需要要仔细从客户的需求中捕捉有用信息,有的放矢。“前两天,有个客户,一家5口人生活在一起,对房子的要求每个人都不一样,可谓众口难调。但我发现,诸多要求中最重要的一条是老人要求有好的采光、日照。我就针对这点,介绍一套采光、日照很好,各方面又符合其他人要求的房子,结果很快就成交了。”

“对新来的有意向的客户,要主动发信息,让客户记住你;同时也要回访跟进,进一步了解客户需求。我现在一天只约2组客户来看房,人数力求精减,服务尽可能到位。”黄月萍说。

看来,“大姐”做出的好业绩,也不是随随便便聊聊家常就能得来的,专业性还是非常重要的。

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